WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 

На правах рукописи

ЗИМИНА ЗОЯ БОРИСОВНА

Разработка маркетинговой концепции поведения

фирмы на рынке с учетом факторов риска

По специальности 08.00.05 – Экономика и управление

народным хозяйством

(предпринимательство)

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

Санкт- Петербург 2001 год 2

Работа выполнена в Санкт-Петербургском государственном университете экономики и финансов

Научный руководитель – кандидат экономических наук, профессор Ченцов В.И.

Официальные оппоненты – доктор экономических наук, профессор Соколов Д.В.

кандидат экономических наук, доцент Кудрявцев А.А.

Ведущая организация – Северо – Западный государственный заочный технический университет

Защита состоится "_" _ 2001 г. в часов на заседании диссертационного совета Д 212.237.08 при СанктПетербургском университете экономики и финансов по адресу: 191023, г. Санкт - Петербург, ул.Садовая, д.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке университета Автореферат разослан «_» _ 2001 г.

Ученый секретарь диссертационного совета Светуньков С.Г.

1. Основные идеи и выводы диссертации Разработка маркетинговой стратеги фирмы – один из ключевых вопросов маркетинга. Формированию маркетинговой стратегии уделяется большое внимание при разработке комплекса маркетинга фирмы, и от эффективности этой стратегии в значительной степени зависит конкурентоспособность и прибыльность того или иного проекта. В диссертации особое внимание уделено разработке каналов сбыта на рынке услуг и показано влияние выбора тех или иных решений на конечную маркетинговую стратегию фирмы на рынке.

В качестве объекта исследования выбраны банки и страховые компании, действующие на финансовом рынке и в полной мере испытывающие на себе предпринимательские риски. В настоящее время и банки и страховые компании столкнулись с проблемой поиска новых подходов в работе с клиентами, поиска новых форм и каналов предоставления услуг. Существующие на сегодня методы продаж не дают оптимального сочетания «цена канала - эффективность», что является следствием и макроэкономических, и микроэкономических проблем, в числе последних на первом месте стоит проблема формирования сбытовых каналов, или в более общей постановке, проблема организации комплекса маркетинга.

Проблемы эффективности каналов сбыта слабо освещены в трудах российских ученых, существуют зарубежные публикации, посвященные проблемам продвижения услуг на Западе, в России исследования по этой проблеме не публикуются. В отечественной литературе недостаточно проработаны вопросы, связанные с альтернативными методами продаж. Основное внимание уделяется проблеме государственного регулирования и отсутствию налоговых стимулов. Не отрицая значения рычагов государственного регулирования отметим, что на уровне отдельного банка менеджмент призван решать задачу эффективного управления в сложившемся рыночном окружении. Настоящее исследование посвящено именно этому аспекту деятельности финансового института.



В настоящее время отсутствуют публикации по анализу рынка страхования в России, хотя зарубежные исследователи проводили эту работу в 90-е годы и продолжают осуществлять мониторинг и сегодня.

диссертационного исследования, направленного на изучение предпринимательских рисков, которым подвергаются банки и другие кредитные учреждения в процессе осуществления своей деятельности, путей минимизации этих рисков, а также на анализ каналов сбыта страховых продуктов и оценку эффективности их функционирования.

Прежде всего, в диссертации анализируются риски, которым подвергаются субъекты, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Затем выделяются те риски, которые присущи банку и страховой компании, ставятся проблемы, которые возникают при попытке минимизации рисков и рассматриваются способы решения этих проблем. Одним из решений может стать создание нового для страховой компании канала сбыта услуг по страхованию жизни и диверсификация продуктового портфеля банка за счет внедрения страховых услуг с инвестиционной составляющей. В диссертационной работе предлагается схема сотрудничества, в которой банк осуществляет посредническую деятельность, выступая розничным продавцом услуги, а страховая компания занимается разработкой и производством услуги, выступая оптовым поставщиком. В результате и банк, и страховая компания получают реальные возможности по решению проблем управления риском.

В диссертации показано, что банки в экономически развитых странах все чаще вторгаются в традиционную сферу компаний страхования жизни. Банк стремится к расширению спектра предлагаемых услуг, чтобы его клиент имел возможность наиболее полно удовлетворить свои потребности. Большинство банков сориентировано на продажу страховых продуктов, увязанных с предоставляемыми клиентам услугами, прежде всего с различными видами кредитования. Появление компьютерных технологий, увеличение количества банковских услуг приводят к стиранию границ между коммерческими банками и другими финансовыми институтами.

Одной из основных целей банковского и страхового маркетинга является комплексное обслуживание уже существующих клиентов и привлечение новых, которые не прибегали раньше к услугам данного банка или страховой компании. В конечном итоге банковский маркетинг определяется как поиск наиболее выгодных сегментов рынка услуг с учетом потребностей клиентуры. При разработке маркетинговой политики важно учесть те издержки, которые банк будет иметь при разработке и выведении на рынок новых услуг. Необходимо решение двух основных вопросов: необходимо ли выводить на рынок новую услугу и какой канал сбыта выбрать. Этот вопросы весьма актуальны, так как издержки и эффективность различны в различных секторах рынка и при различных схемах продаж. Поэтому чрезвычайно важны для банковского маркетинга правильное определение структуры рынка и его сегментация на отдельные ниши потребностей клиента, которые могут быть заполнены путем предоставления новых услуг. Оценка эффективности функционирования каналов сбыта является неотъемлемой частью при анализе системы сбыта фирмы и разработке сбытовой стратегии. В работе сделана попытка оценить эффективность существующих сбытовых каналов и предложен механизм формирования альтернативного канала продаж.





Оказание традиционных банковских услуг не позволяет банку в полной мере воспользоваться существующими способами снижения предпринимательских рисков, которым подвергается банк как хозяйствующий субъект.

Коммерческие банки, как субъекты, осуществляющие предпринимательскую деятельность, подвержены целому ряду рисков:

1. Риски, связанные с имуществом, находящимся в собственности банка или принадлежащим ему по договору аренды.

Коммерческие банки находятся в помещениях, которые находятся в собственности банка или принадлежат им по договору аренды. Банк как хозяйствующий субъект несет риск изменения налога на имущество юридических лиц, риск физической порчи и/или уничтожения этого имущества, риск изменения его коммерческой стоимости, риск изменения размера коммунальных платежей. Некоторые риски можно компенсировать за счет страховых программ (риск порчи или гибели имущества), но есть риски, которые можно снизить только через трансферт, то есть разделить этот риск с другим хозяйствующим субъектом. В этом случае у банка возникает проблема выбора такого партнера. В диссертационной работе показано, что страховая компания может стать полноправным членом такого партнерства, при этом сотрудничество можно организовать таким образом, что оно будет выгодно обеим сторонам.

2. Риски, связанные с неэффективным использованием ресурсов банка. Одним из основных ресурсов является клиентская база данных. Задачей банка является наиболее полное и всестороннее использование базы, поскольку часто используемая, достоверная база – это одно из конкурентных преимуществ. Для решения этой задачи необходимо искать новые пути работы с информацией, содержащейся в базе, использовать метод перекрестных продаж. Также необходимо разработать и постоянно усовершенствовать программу для привлечения новых клиентов.

3. Риски, связанные со сбоем в информационной и компьютерной системах банка. Этот риск связан с невозможностью обслуживания клиентов в период аварийного простоя оборудования. В случае возникновения компьютерных сбоев задачей персонала является удержание интереса клиента к осуществлению необходимой ему операции, важно, чтобы клиент не ушел неудовлетворенным. В этой ситуации банк должен найти способы удержать внимание клиента в течение 5 – 10 минут, за которые большая часть сбоев может быть ликвидирована.

4. Риск изменения законодательства в области финансово – кредитного и посреднического предпринимательства. В России изменение законодательства в экономической сфере происходит достаточно часто и не всегда последовательно, поэтому банк должен искать пути диверсификации и этого риска. Одним из путей может стать диверсификация продуктового портфеля путем включения в него продуктов, регулируемых различными областями законодательства.

В свою очередь на рынке финансовых услуг для населения действуют страховые компании, которые подвергаются следующим предпринимательским рискам.

1. Производственный риск. Этот риск связан с разработкой услуги, которую предполагается выводить на рынок. Эта услуга может не найти своего покупателя в силу своего несовершенства, что связано с просчетами и ошибками, допущенными при исследовании рынка и разработке мероприятий по стимулированию продаж.

2. Коммерческий риск. Это риск выбора неэффективной стратегии продаж страховых услуг. Страховая компания вынуждена искать новые способы и каналы сбыта.

3. Риск изменения законодательства в области страхового предпринимательства. Изменение законодательства в области страхового предпринимательства может повлечь за собой снижение объемов продаж страховых полисов, и привести в результате к снижению прибыли страховой компании. Поэтому страховые компании вынуждены искать новые формы работы с клиентом, разрабатывать новые услуги и создавать альянсы с другими участниками рынка.

характеристики услуг по страхованию жизни, описан механизм функционирования накопительного полиса страхования жизни, выявлены основные этапы развития (от контрактов на случай смерти до паевого универсального страхования). Результаты анализа, проведенного в данном параграфе, представлены в табл. 1 и 2.

Анализ рынка личного страхования показал, что в советский период происходило вырождение услуг по долгосрочному страхованию жизни: четко просматривается тенденция к вытеснению долгосрочных программ страхования жизни и дополнительной пенсии краткосрочными (главным образом пятилетними) программами, которые представляли интерес для государства в качестве дешевого ресурса на покрытие бюджетного дефицита. Данные социологических опросов свидетельствуют о том, что итогом советского периода является исчезновение страховой культуры у населения и закрепление за страхованием жизни негативного имиджа как услуги принудительного характера, не представляющей ценности для частного инвестора. В это же время произошло вырождение альтернативных каналов сбыта, существовавших в царской России, и их замещение агентской системой сбыта. Демонополизация страхового рынка совпала с экономическим и финансовым кризисом в России, в работы выявлены основные положительные результаты, достигнутые за этот период, а также негативные тенденции, которые тормозили развитие рынка и привели к очевидным перекосам в перечне предлагаемых сегодня услуг.

К числу положительных моментов можно отнести расширение ассортимента услуг в результате либерализации рынка и возникновения конкуренции. Сегодня клиенту предлагается ряд продуктов накопительного характера, рискового страхования, в т.ч. страхования на случай смерти, инвалидности, добровольное медицинское страхование, которые отсутствовали в период монополии Госстраха. В то же время, высокий уровень инфляции первой половины 90-х привел к падению реальной стоимости сбережений, осуществляемых населением через полисы Госстраха. Эти обстоятельства наложили дополнительный отпечаток на отношение населения к долгосрочным сбережениям вообще и к долгосрочному страхованию жизни в частности.

В диссертации проведен анализ внешней среды, в которой действуют страховые компании. Этот анализ проведен по провайдерам услуг, которые так или иначе могут быть отнесены к сберегательным. В частности показано, что конкурентами страховых компаний выступают банки, инвестиционные компании, паевые инвестиционные фонды, негосударственные пенсионные фонды и государство. Предлагаемые ими продукты имеют свои преимущества и недостатки по сравнению со страховыми услугами.

Среди рассмотренных в диссертации услуг, продукты страхования жизни являются технически наиболее сложными.

Сложность во многом определяется следующими факторами:

· долгосрочностью взаимных обязательств сторон, неотъемлемой частью продукта.

Пожизненное Низкая стоимость, Такой продукт легче Растущая стоимость возобновляемое возможность страхо- продается, чем другие. страхования, покупатель Пожизненное Продукт известен, Те же, что и у Если договор рано Такой продукт менее Страхователь может простое предсказуем, при этом (на дожитие) дисциплинирует продуктам уровень прекращается - то покупателя, т.к. платить премии, и что страхование покупателя. комиссии традиционен, договор получается накладывает на него дальше происходит с его дополнительный (дивиденд) по полису дорогостоящим, продукт обязательства в первые взносами часто до конца не страхование на право покупателя, по таким возрастать, выкупная сбылись - клиент может изменяются в текущих воспользоваться продуктам уровень сумма может оказаться оказаться недоволен. неблагоприятную сторону, Паевое Пользуется Удержания продавца Покупатель должен Необходима лицензия Инвестиционный риск высок, пожизненное преимуществом при имеют привязку к принять решение в на операции с ценными а само страхование может страхование экономическом росте, уровню инфляции отношении состава бумагами, пожилые оказаться дороже, чем по большей степени издержки по управлению портфеля и принимать продавать такие полисы, Универсальное Большая Признан потребителем, Гибкость возлагает Более низкая комиссия В случае, когда предпосылки продукта. существует, вследствие покупателя, покупатель страхованием), неопре- результаты инвестиционной Универсальное Пользуется Инвестиционный риск Низкий уровень Те же, что и у паевого Понадобится доплата, если Как показал анализ, вследствие удаленности страховой компании от конечного потребителя (по сравнению с банком, например) с одной стороны, и сложностью продукта (по сравнению с инвестиционными паями паевого инвестиционного фонда), с другой, страховая компания является по существу оптовиком, реализуя свою продукцию через посредника (розничную сеть). Наличие этого посредника приводит к значительному удорожанию страхового продукта и, следовательно, к снижению его конкурентоспособности. В этой ситуации основной задачей менеджмента является поиск таких каналов сбыта, затраты на создание и обслуживание которых были бы невелики при сохранении их эффективности на необходимом (заданном) уровне.

В развитых странах продукты долгосрочного страхования жизни как элемент банковского продуктового портфеля являются привлекательными. В США и европейских странах банки стремятся организовать страховое обслуживание через операционные залы. Это позволяет не только предоставлять дополнительный сервис существующим клиентам и привлекать новых, но и получать довольно значительный непроцентный доход от продажи страховых продуктов.

Вторая глава посвящена анализу маркетинговой деятельности, проводимой страховой компанией, изучению рынка страховых услуг, конкуренции и сегментированию рынка, анализу каналов сбыта, существующих на рынке и организации взаимовыгодного сотрудничества банка и страховой компании, в том числе используемым при этом маркетинговым стратегиям. В этой главе также описаны принципы страхового маркетинга, основные характеристики страховых услуг.

Страховой маркетинг опирается на следующие основные принципы:

- глубокого изучения конъюнктуры страхового рынка;

- осуществления сегментации страхового рынка (выделение секторов: личного и имущественного страхования);

- гибкого реагирования на вопросы страхователей;

- инновационности (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

СТРАХОВАТЕЛИ

Социально-экономическая сегментация

МАРКЕТИНГ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

СИСТЕМА СБЫТА

СТРАХОВЫЕ ПРОДУКТЫ

и дополнительные услуги Схема 1. Место маркетинга в страховании Традиционно в западной практике страхового дела применяются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. В конце 90-х годов и в России страховые компании начали внедрять эти методы в свою практику. Анализу каналов продвижения и оценке их эффективности посвящена вторая глава.

В третьей главе диссертации представлен механизм выбора стратегии продаж и формирования альтернативного канала сбыта страховых продуктов.

Теоретически сбытовая сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы - производителя, сбытовых посредников, сбытовых партнеров. На практике на страховом рынке существует 2 жизнеспособные системы распределения: через собственную агентскую сеть и через сбытовых посредников. Третьей схемой распределения призвана стать продажа страховых полисов через сбытовых партнеров.

1. Любая страховая компания имеет в своей структуре отделы продаж, в штате которых присутствуют менеджеры по продажам (основная задача которых поиск новых клиентов) и менеджеры по страхованию (их основная задача – обслуживание уже имеющейся клиентской базы). Страховые агенты находятся за штатом, они имеют статус представителей компании, основная их задача – поиск и обслуживание клиента. Отделы продаж имеют четко установленные границы своей самостоятельности в рамках делового поля, отделы управляются "сверху" (начальниками соответствующих департаментов).

Распределительная политика и мероприятия по ее проведению находятся в ведении дирекции компании. Прямые продажи — простой и относительно дешевый способ распространения страховой продукции.

В последнее время к традиционным способам общения (почте и телефону) добавились компьютерные сети. Их преимущество состоит в значительном упрощении и ускорении общения страховщика и страхователя.

В российской практике основным способом прямых продаж остаются телефонные продажи. Почтовая рассылка не распространена по причине массового недоверия к обезличенному способу продажи и высоких почтовых расходов.

Управление сбытовыми сетями достаточно сложный и дорогой процесс, поскольку он связан с большой размерностью сетей, их географическим распределением, необходимостью следить за качеством кадрового состава и обновлять его, контролировать технические результаты и качество обслуживания клиентов. Управление системами сбыта включает в себя создание системы мотивации продаж, контроль их деятельности и оценку динамики, подбор и обучение кадров, создание региональной или иной структуры систем. Для повышения эффективности работы систем продаж абсолютно необходимы постоянный контакт их сотрудников с вышестоящим руководством, организация семинаров и встреч, участие руководства в конкретных операциях на рынке. При разработке системы вознаграждения и стимулирования сбытовых систем необходимо учитывать массу разнообразных факторов и противоречивых интересов. Система вознаграждений сотрудников систем сбыта страховой продукции наряду с гибкой ценовой политикой — ключевые условия успеха в сбыте.

2. В качестве сбытовых посредников выступают агентские сети, действующие на основе принципа MLM (Multi Level Marketing), компании, оказывающие консультационные услуги, различные брокеры. Все они обладают экономической и юридической самостоятельностью, они имеют возможность разрабатывать и проводить самостоятельную, независимую от фирмы - производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению.

Агенты сети, действующей на основе принципа MLM, по долгосрочным договорам страхования могут получать от 2 до 17% каждого платежа, либо разовые выплаты в момент заключения договора. За каждого нового клиента, привлеченного агентом, он получает от страховщика надбавку к комиссионному вознаграждению от 1 до 8% страховой премии (в зависимости от вида договора). Уровень комиссионных вознаграждений, надбавок и иных видов стимулирования достаточно ощутимы по отношению к страховой премии, зачастую до 80% страховой премии первого года расходуется на выплату комиссионного вознаграждения агенту, что делает данный канал достаточно дорогим, хотя его эффективность высока.

Названные формы организации сбыта характерны для страховых компаний акционерного типа, которые могут использовать одну или несколько форм продажи своей продукции. В Германии, Италии, Франции и Испании основная форма сбыта - сети, состоящие из генеральных агентов, привлеченных страховщиком на договорной основе. В Великобритании, Голландии и Бельгии исторически сложилось так, что работа с клиентом осуществляется в основном посредством страховых брокеров.

3. Как показал анализ, в России полноценные сбытовые партнеры на рынке отсутствуют. В работе предложена схема, в которой в качестве сбытового партнера страховой компании выступает коммерческий банк.

Выбор способа сбыта страховой продукции - один из ключевых вопросов маркетинга. Массовому маркетинговому подходу, при котором всем клиентам предлагался единый страховой продукт, соответствовала единая система сбыта страховой продукции. По мере развития сегментации страховых рынков и появления приспособленных продуктов встал вопрос о делении или специализации агентских сетей и других систем сбыта страховой продукции. Сегментация страховых сетей - процесс, происходящий в страховых компаниях развитых стран и сегодня. Ранее страховщики опирались на своих агентов и брокеров, как на основные системы продажи своих продуктов. По мере появления новых возможностей страховщики стали создавать или приобретать дочерние компании по прямой продаже страховых услуг, а также заключать договоры с банками о продаже страховых полисов клиентам банка через его отделения.

Таким образом, современный крупный страховщик должен иметь как минимум две независимые системы продажи страховой продукции: напрямую, через агентов или посредством независимых брокерских контор. Комбинация этих способов зависит от того, на каких целевых сегментах он собирается действовать. Некоторые страховщики строят свою структуру в зависимости от используемых им способов продажи.

Выбор той или иной системы (для конкретного рынка или продукта) определяется свойствами системы. К ним относятся: расходы по содержанию сбытовой сети, потенциал рынка, и перечень услуг, которые система может предоставить страхователю. Очевидно, что система прямых продаж стоит дешевле, чем содержание агентов.

Однако многие страховые продукты, требующие подробной тарификации, а также серьезных маркетинговых усилий на месте сбыта, не могут быть проданы напрямую. Поэтому при определении коммерческих планов страховщик должен соотнести свойства своих сбытовых систем с характеристиками целевых сегментов рынка. Целью этой операции должна стать оптимизация экономического результата коммерциализации страховых продуктов с учетом стоимости продаж и возможности их использования на целевых сегментах. Здесь надо также учитывать возможность стимулирования сети и эффективность вложений в стимулирование продаж, что является важным для страховщика, так как в значительной мере определяет успех или провал его маркетинговой политики. Кроме того, выбрав одну систему сбыта для определенного продукта, страховщик может сменить ее лишь с большим трудом. Вообще сбытовые системы страховщиков в развитых странах в последнее время стали существенно более гибкими, что связано с необходимостью быстро реагировать на требования рынка.

В отношении вопроса о том, как продвигать страховые продукты на рынке банковских услуг компания страхования жизни должна разработать детальный план маркетинга, основные моменты которого приведен ниже.

1. Цель создания продукта 2. Стратегия маркетинга 3. План маркетинга Элементы маркетинга – микс (продукт, цена, сегмент (место), продвижение) есть управляемые банком или страховой компанией переменные, которые формируют суждение о целевом рынке с тем, чтобы обеспечить как можно более тесное содержание между предлагаемым изделием и идентифицированной потребностью.

До начала формирования сбытовой стратегии фирмы необходимо провести определенные мероприятия и ответить на ряд вопросов, которые представлены в табл. 3.

Объекты, формирующие сбытовую стратегию фирмы Продукт Решение технических аспектов Премия Актуарный расчет и экономическое обоснование размера Реклама по Печатная или широковещательная PR акция или материалы, продвижению представленные в местах осуществления продаж, использование прямого маркетинга (почтовой рассылки), или Место продажи Дома у клиента или в банковском отделении, или в офисе страховой компании осуществляется продажа продукта Внешний вид Интерьер офиса Процесс продажи Прямые продажи через внештатных продавцов или использование банковского служащего с фикс. з/пл., или Персонал Поведение и мотивация персонала Затем необходимо разработать механизм формирования стратегии сбыта. В диссертации предлагается механизм, состоящий из нескольких этапов:

1. Постановка цели в отношении продуктового ряда (обеспечение наиболее полного удовлетворения финансовых потребностей клиентов – физических лиц), 2. Стратегия по реализации данной цели (расширение продуктового ряда банка за счет введения страховых услуг в портфель), 3. Маркетинговый план (маркетинг – микс) 3.3. Канал сбыта 3.4. Рекламные мероприятия 3.5. Персонал Объекты маркетингового плана и процесс выбора стратегии поведения фирмы в отношении этих объектов может быть представлен в виде блок-схемы.

Продукт Цена продукта В т.ч. решается вопрос о достижении целей Каналы сбыта Через отдельный офис страховой компании Персонал Схема 2. Механизм выбора стратегии в отношении отдельных объектов маркетингового плана.

Следующим этапом является построение стратегии сбыта для отдельного страхового продукта. Каждый страховой продукт является специфическим, поэтому важно учитывать его уникальные характеристики при формировании сбытовой стратегии. В диссертации показано, как выбор той или иной промежуточной стратегии в отношении отдельных объектов может повлиять на конечный результат.

В диссертации выявлены факторы, благоприятствующие банку как дистрибьютору страховых услуг:

1. Хорошая торговая марка.

2. Первый контакт между клиентом и банком происходит по инициативе клиента, т.о. нет того давления, как в случае контакта агента компании по страхованию жизни.

3. Более высокий уровень доверия клиента к банку, чем к страховой компании.

Характер взаимоотношений банка с клиентом.

Характер взаимоотношений Шансы удержать клиента Если клиент имеет в банке:

финансовые услуги 4. Банк имеет более точные данные о текущем положении клиента: адрес, доход, существующие небанковские финансовые договора.

5. Частые контакты банка и клиента через корреспонденцию, персональный контакт в банке и обсуждение конфиденциальных тем формируют доверие. Сообщения из банка тщательно прочитываются каждый месяц, в то время как детали полиса страхования жизни часто не изучаются столь тщательно.

6. Большое количество потенциальных клиентов – все клиенты банка. Одним из основных ресурсов является клиентская база данных. Задачей банка является наиболее полное и всестороннее использование базы, поскольку часто используемая, достоверная база – это одно из конкурентных преимуществ. Для решения этой задачи необходимо искать новые пути работы с информацией, содержащейся в базе, использовать метод перекрестных продаж.

7. Хорошо развитая филиальная сеть, которая позволяет клиенту оставаться с банком, где бы клиент ни находился.

8. Компьютеризированная система учета данных о клиенте делает проще техническую сторону компании по проведению прямой рассылки. Письма из банка реже выбрасываются непрочитанными.

9. Страхование легко вписывается в имидж банка, проповедующего принцип оказания клиенту услуги по всеобъемлющему управлению деньгами.

10. Страховые услуги легко продаются как механизм для возврата банковского займа или закладной. В этой ситуации основная потребность клиента – ссуда, следовательно, клиент вряд ли самостоятельно попытается решить проблему возврата займа, т.о., страховой полис покупается по инерции.

11. Страхование привлекательно для банка, поскольку комиссия по страховым полисам может компенсировать затраты на оказание низкодоходных банковских услуг, таких как обслуживание чековых счетов, счетов до востребования, прием платежей.

К аргументам в пользу включения страховых услуг в портфель банковских услуг можно отнести следующие:

1. Появление страховых услуг в портфеле собственных услуг банка позволяет реализовать концепцию “финансового супермаркета”, т.о. банк может утверждать, что он пересмотрел одну из своих корпоративных целей и предлагает теперь широкий спектр услуг по финансовому планированию.

2. Посредством введения страховых услуг в “продуктовую корзину” банк может увеличить лояльность клиента. Замечено, что в развитых странах наличие у клиента текущего банковского счета гарантирует до 50% лояльности к банку, 90% в случае, если клиент помимо текущего счета имеет сберегательный, 95% при наличии у него есть еще и кредитная карта этого банка, и 99% при приобретении других продуктов из продуктового ряда данного банка (страховых услуг, например).

3. Технический прогресс и развитие информационных технологий приводят к высвобождению рабочего времени банковских клерков. Одним из альтернативных способов его использования может стать продажа страховых услуг.

4. Продажа страховых продуктов может компенсировать высокую стоимость содержания банковских офисов и агентств. Банк может осуществить такого рода компенсацию двумя не исключающими друг друга способами. Первый заключается в получении комиссионного вознаграждения за собранную страховую премию: договором между банком и страховой компанией может быть предусмотрено удержание комиссионного процента банка из общей суммы собранных им взносов.

Второй способ заключается в аренде (субаренде) страховой компанией помещений банка: для осуществления продаж страховая компания получает помещение банка за определенную плату и в этом помещении проводятся семинары, встречи с агентом страховой компании и продажа страховых продуктов возможна либо через агента страховой компании, либо через операционное окно банка.

5. Клиентам могут быть предложены высоко конкурентные ставки премии, т.к. при больших объемах продаж могут быть снижены расходы по каждому отдельному полису В диссертации сделана попытка выявить и оценить затраты на организацию канала, которые включают в себя:

1. плату за аренду офиса на территории банка, 2. плата за использование клиентской базы данных банка и/или оплата обработки базы данных банком и предоставление страховщику выборки по заданным параметрам, 3. оплата маркетинговых исследований, 4. расходы по обучению банковского персонала, 5. расходы на рекламу, 6. расходы на телемаркетинг, 7. почтовые расходы, 8. комиссионные вознаграждение.

Существуют расходы, которые несет страховая компания. Это арендная плата, комиссионное вознаграждение, расходы по обучению персонала, плата за использование базы данных. Остальные перечисленные статьи расходов делят между собой банк и страховая компания в зависимости от той стратегии, которую они для себя выбрали.

Можно в денежном выражении оценить эти расходы.

1. Арендная плата может составить, по оценкам российских банкиров, от 200 до 500 долларов США за каждое предоставленное рабочее место, либо исходя из рыночной стоимости аренды 1 кв.м площади.

2. Плата за использование клиентской базы данных банка аналогична западным размерам – около 60 долларов США за каждую тысячу имен.

3. Оплата маркетинговых исследований. Стоимость маркетингового исследования зависит от множества факторов. Как показал опрос, исследование целевого сегмента стоит от 1 500 до долларов США.

4. Расходы по обучению банковского персонала. Затраты на теоретический курс – от 100 долларов США за человека (если обучение проводят сотрудники страховой компании) до 200 долларов США за человека (если обучение проводит специализированное образовательное учреждение). Практический пятидневный курс (семинары и тренинги по продажам) от 200 до 350 долларов за человека.

5. Расходы на рекламу зависят от рекламного бюджета страховой компании, при этом расходы на рекламу продажи страховых продуктов через банк ниже, т.к. не требуется имиджевая реклама, поскольку банк уже известен покупателю. Необходима реклама страховой программы и самого продукта (через почтовую рассылку рекламных буклетов страховой компании). При осуществлении продаж через этот канал не требуется телереклама, необходима реклама в СМИ, имиджевая реклама страховой компании может осуществляться в филиале банка на информационных стендах. Все это уменьшает рекламные расходы по сравнению с расходами на рекламу при использовании традиционного канала продаж (продажи агентами страховой компании). Таким образом, затраты на рекламу составляют:

изготовление буклетов с информацией о страховой программе от 300 до 2 000 долларов за 1 000 штук, реклама на радио и поддерживающая реклама в прессе – от 7 000 долларов в месяц.

6. Почтовые расходы – от 100 до 1 000 долларов США за 000 писем, 7. Комиссионное вознаграждение банка составляет от 12% до 17 %.

На первый взгляд затраты при создании и использовании этого канала выше, чем при использовании прямых продаж, однако, как показала зарубежная практика, эффективность этого канала в 2 раза выше (2-2,5% от объема контактов).

В российской практике лишь 1-1,5% от общего количества прямых контактов с клиентом заканчиваются заключением договора страхования. При этом основным способом установления первичного контакта с клиентом остается телефон, лишь затем следует личный контакт. Большую часть времени страховой агент тратит на телефонные переговоры, эффективность которых крайне низкая. Почтовые рассылки с предложением о покупке не используются в настоящее время в практике российских страховщиков из-за отсутствия “теплых” клиентских баз данных, а использование неподготовленной базы неэффективно. По этой же причине не проводятся групповые семинары и презентации для перспективных клиентов.

В силу вышесказанного, сотрудничество с банком позволило бы страховой компании решить проблему поиска перспективных клиентов при помощи “теплой” базы данных банка, что привело бы к уменьшению времени, которое агенты тратят на поиск клиентов. При осуществлении совместных рассылок достигается экономия средств:

стоимость изготовления вкладки составляет 50 долларов США за штук, тогда как самостоятельная рассылка обойдется страховой компании в 150 – 200 долларов США за 1000 штук.

Таким образом, стартовые издержки составят 18 000 – долларов, а ежемесячные будут зависеть от рекламного бюджета, фонда оплаты труда и арендной платы.

Актуальность исследования определяется необходимостью разработки научных и методических подходов по определению и снижению рисков в предпринимательской деятельности на финансовых рынках. Банки и страховые компании действуют на финансовом рынке в качестве предпринимателей, следовательно, в полной мере испытывают на себе предпринимательские риски. В настоящее время и банки и страховые компании столкнулись с проблемой поиска новых подходов в работе с клиентами, поиска новых форм и каналов предоставления услуг. Существующие на сегодня методы продаж не дают оптимального сочетания «цена канала - эффективность», что является следствием как макроэкономических, так и микроэкономических проблем, в числе последних на первом месте стоит проблема формирования сбытовых каналов, или в более общей постановке, проблема организации комплекса маркетинга. В предлагаемой в работе схеме сотрудничества банка и страховой компании банк осуществляет посредническую деятельность, выступая розничным продавцом услуги, а страховая компания осуществляет разработку и производство услуги, выступая оптовым поставщиком.

предпринимательского риска путем создания канала сбыта услуг по страхованию жизни и диверсификации продуктового портфеля банка за счет внедрения страховых услуг с инвестиционной составляющей.

Объектом исследования являются финансово – кредитные и страховые институты, осуществляющие предпринимательскую деятельность на финансовом рынке, в частности коммерческие банки и страховые компании.

Предметом исследования являются основы формирования маркетинговой стратегии фирмы на финансовом рынке с учетом фактора риска в системе предпринимательства.


Цель работы - выявить основные предпринимательские риски, которым подвергаются банки и страховые компании при осуществлении своей деятельности и пути минимизации этих рисков, проанализировать проблемы, с которыми сталкиваются эти субъекты в процессе минимизации этих рисков, а также выделить основные группы факторов, формирующих эти риски, и в результате разработать механизм формирования маркетинговой стратегии фирмы в системе предпринимательского риска и предложить алгоритм выбора стратегии в отношении отдельных объектов, составляющих маркетинговый план при формировании сбытовой стратегии.

Постановка такой цели предопределила необходимость решения следующих задач:

· выявление основных предпринимательских рисков, которым подвергаются банки и страховые компании при осуществлении своей деятельности на рынке, · выделение факторов, формирующих предпринимательские риски, · анализ путей минимизации предпринимательских рисков, · выявление основных конкурентов страховых компаний на рынке сбережений, · определение специфики продуктов страховых компаний и продуктов конкурентов, выявление конкурентных преимуществ, · выявление на базе изучения зарубежного опыта основных инструментов организации частных сбережений, их классификация, определение основных участников рынка сбережений за рубежом, оценка их эффективности, · выявление каналов продвижения продуктов сберегательного характера и определение потенциальной возможности их использования в российских условиях, функционирования рынка долгосрочного страхования жизни (ДСЖ) в России, · разработка концепции продажи продуктов ДСЖ при посредничестве банков, функционирования альтернативного канала сбыта, Теоретической и практической основой исследования являются труды зарубежных и отечественных авторов по проблемам предпринимательства, публикации авторов, описавших основные закономерности функционирования страхового рынка с учетом особенностей в период формирования в России экономических отношений рыночного типа. Использовались данные исследований по проблемам рынка страховых услуг и услуг коммерческих банков для частных инвесторов, статистические данные и данные периодической печати, публикации международных перестраховочных обществ и Мирового Банка по проблемам развития рынка ДСЖ в России, а также исследования центра социального прогнозирования и маркетинга.

3. Степень новизны и практическая значимость результатов Научная новизна диссертационного исследования состоит в развитии теоретических и методологических основ управления предпринимательским риском.

Научная новизна состоит в следующем:

1. Предложена система предпринимательских рисков, которым подвержены банки и страховые компании, осуществляющие деятельность на рынке и способы снижения этих рисков через привлечение страховой компанией в качестве сбытового партнера коммерческого банка.

2. Разработан механизм формирования стратегии продаж услуг по страхованию жизни, заключающийся в разбивке общей сбытовой стратегии на отдельные элементы в зависимости от объекта и описании возможных стратегий в отношении отдельных объектов, формирующих сбытовую стратегию, 3. Сформулирована сравнительная характеристика продуктов инвестиционного характера, существующих на рынке финансовых услуг в РФ, что позволяет инвестору лучше ориентироваться в многообразии инвестиционных услуг, а, в конечном счете, осознанно осуществлять выбор услуги с необходимым набором характеристик, тем самым формируя спрос на услуги инвестиционного характера.

4. Обоснован комплекс факторов и условий, необходимых для функционирования рынка долгосрочного страхования в РФ, 5. Сформирована концепция поведения фирмы на рынке с учетом факторов риска, которая благодаря привлечению коммерческого банка в качестве сбытового партнера страховой компании позволяет снизить предпринимательский риск обоих партнеров, увеличить эффективность сбыта и сократить расходы на создание и содержание сбытовой сети.

Практическая значимость результатов исследования состоит в том, что использование предложенных разработок приведет к снижению предпринимательских рисков в процессе осуществления банками и страховыми компаниями своей деятельности, к оптимизации расходов по продаже услуг долгосрочного страхования жизни, позволит оказывать весь спектр услуг по управлению деньгами в рамках одного специализированного учреждения, а также привлечь дополнительные денежные ресурсы населения.

Основные результаты диссертационного исследования опубликованы в следующих работах:

1. Маркетинговый потенциал банка как основа формирования стратегии выживания. // Прогнозирование экономической конъюнктуры в системах маркетинга: сборник материалов Всероссийской научнопрактической конференции ч.2. г. Ульяновск УГУ 1999. 0,4 п.л.

2. Основы формирования стратегии взаимодействия банков и страховых компаний. // Экономико – психологические аспекты инновационного развития и обеспечения конкурентоспособности:

сборник материалов Всероссийской научно-практической конференции ч.1. г. Ульяновск УГУ 2001. 0,4 п.л.

3. Механизм формирования стратегии продаж на рынке услуг.

// Современные аспекты экономики. – 2001. - №5. 0,8 п.л.

ЗИМИНА ЗОЯ БОРИСОВНА

АВТОРЕФЕРАТ

Подписано в печать _ Формат 60х84 1/16. Бум. офсетная.

Печ. л.1,6. Бум. л. 0,7. РТП изд-ва СПбГУЭФ. Тираж70 экз. Зак._ Издательство Санкт – Петербургского государственного университета 191023, Санкт – Петербург, Садовая ул., д.

 


Похожие работы:

«ЛЕВИН СЕРГЕЙ ЛЬВОВИЧ Экономические инструменты регулирования рынка зерна в политике обеспечения продовольственной безопасности России Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономическая безопасность) АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук Санкт-Петербург – 2013 2 Работа выполнена в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования Санкт-Петербургский...»

«Хохряков Алексей Сергеевич Совершенствование методики бухгалтерского учета и внутреннего контроля резервов страховых организаций 08.00.12 – Бухгалтерский учет, статистика Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Оренбург – 2013 2 Работа выполнена в федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования Южно-Уральский государственный университет (национальный исследовательский...»

«ТАЛАЛАЕВ Максим Валерьевич РАЗВИТИЕ ВЫНУЖДЕННОГО И ДОБРОВОЛЬНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА ВО ВЗАИМОСВЯЗИ С ОСОБЕННОСТЯМИ ТЕРРИТОРИАЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ЭКОНОМИКИ Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (экономика предпринимательства) Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Казань – 2013 Работа выполнена на кафедре моделирования экономических процессов ФГБОУ ВПО Марийский государственный университет Научный...»

«Фадеенко Наталья Валерьевна РАЗРАБОТКА И ИССЛЕДОВАНИЕ МОДЕЛИ РЕКРЕАЦИОННОГО ЗЕМЛЕПОЛЬЗОВАНИЯ ПРИБРЕЖНОЙ ТЕРРИТОРИИ ВОДОХРАНИЛИЩ (НА ПРИМЕРЕ НОВОСИБИРСКОГО ВОДОХРАНИЛИЩА) 25.00.26 – Землеустройство, кадастр и мониторинг земель Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата технических наук Новосибирск 2011 Работа выполнена в ФГБОУ ВПО Сибирская государственная геодезическая академия (ФГБОУ ВПО СГГА). Научный руководитель – кандидат технических наук Дубровский...»

«ЛИТВИНЕНКО Константин Анатольевич ТРУДОВАЯ МИГРАЦИЯ В СТРАНАХ СНГ И ПОДХОДЫ К ЕЕ РЕГУЛИРОВАНИЮ Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (экономика народонаселения и демография) Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Москва 2007 Работа выполнена в Институте социально-политических исследований Российской Академии Наук Научный руководитель...»

«Белоусов Владимир Владимирович УПРАВЛЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами - промышленность) АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Ижевск - 2008 2 Диссертационная работа выполнена в Пермском филиале Института экономики Уральского отделения Российской академии наук Научный...»

«СУЩИНСКИЙ ФЁДОР ВЛАДИМИРОВИЧ МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕГУЛИРОВАНИЯ ТУРИСТСКИХ ПОТОКОВ ДЕСТИНАЦИИ Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (рекреация и туризм) АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Санкт-Петербург – 2013 2 Работа выполнена в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования Санкт-Петербургский государственный экономический университет. Научный...»

«ХАТУОВ Джамбулат Хизирович СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ ГОСУДАРСТВЕННОГО РЕГУЛИРОВАНИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ АГРОЭКОНОМИКИ (по материалам Краснодарского края) Специальность 08.00.05 – экономика и управление народным хозяйством: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами – АПК и сельское хозяйство АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Краснодар – 2010 Работа выполнена в ФГОУ ВПО Кубанский государственный аграрный...»

«ГЕРАСИНА ЮЛИЯ АЛЕКСАНДРОВНА ФОРМИРОВАНИЕ МЕХАНИЗМА КОРПОРАТИВНОГО СТРУКТУРИРОВАНИЯ В РОССИЙСКОЙ ЭКОНОМИКЕ Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (Специализация 15 – Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами промышленности) Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Москва - 2008 Работа выполнена на кафедре экономики и управления производством Государственного образовательного...»

«Паршуков Денис Викторович ИНСТРУМЕНТЫ ОЦЕНКИ ИННОВАЦИОННОГО ПОТЕНЦИАЛА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством: управление инновациями АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Красноярск 2011 Работа выполнена в ФГБОУ ВПО Красноярский государственный аграрный университет Научный руководитель : доктор экономических наук, доцент Ходос Дмитрий Васильевич Официальные оппоненты :...»

«Грылева Ирина Валентиновна Модифицированные детерминированные и вероятностная модели управления материально-производственными запасами Специальность 08.00.13 – Математические и инструментальные методы экономики Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Санкт-Петербург - 2003 2 Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Санкт-Петербургский государственный политехнический университет...»

«Монин Александр Александрович УПРАВЛЕНИЕ И ОЦЕНКА ОБЪЕКТОВ НЕДВИЖИМОГО ИМУЩЕСТВА ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ, НАХОДЯЩИХСЯ В ПРОЦЕДУРЕ НЕСОСТОЯТЕЛЬНОСТИ (БАНКРОТСТВА) Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами – промышленность) Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Хабаровск – 2009 2 Работа выполнена в ГОУВПО Хабаровская государственная...»

«Кайдашова Анна Кимовна ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО МЕХАНИЗМА РЕГУЛИРОВАНИЯ СПРОСА НА УСЛУГИ ВЫСШЕЙ ШКОЛЫ 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг) Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Оренбург – 2011 Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Оренбургский государственный университет Научный руководитель доктор экономических наук, профессор Ермакова...»

«ТАТЬЯНОК МИХАИЛ ВИКТОРОВИЧ АУТСОРСИНГ В СИСТЕМЕ ОБЕСПЕЧЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ СОВРЕМЕННОЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ СТРУКТУРЫ 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (Предпринимательство) АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук МОСКВА – 2008 Диссертационная работа выполнена на кафедре теории и практики конкуренции Московской финансово-промышленной академии Научный руководитель : доктор экономических наук Платонова Елена...»

«ЗВОНЦОВ АЛЕКСАНДР ВИКТОРОВИЧ МЕТОДЫ ОБЕСПЕЧЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР НА ОСНОВЕ ФАКТОРНОГО АНАЛИЗА Специальность 08.00.05Экономика и управление народным хозяйством: предпринимательство АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Санкт-Петербург 2008 Работа выполнена на кафедре прикладной экономики ГОУ ВПО Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет ЛЭТИ им. В. И. Ульянова (Ленина) Научный...»

«Агаджанян Ангелина Яковлевна ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ЖИЛИЩНО-КОММУНАЛЬНОМ КОМПЛЕКСЕ Специальность: 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Ставрополь – 2010 Работа выполнена в ФГОУ ВПО Ставропольский государственный аграрный университет Научный руководитель : кандидат экономических наук, доцент Белкина Елена...»

«Сорокин Антон Витальевич ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫМИ ПРОЦЕССАМИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИМИТАЦИОННОГО МОДЕЛИРОВАНИЯ Специальность 08.00.05 – экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами – промышленность) АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Барнаул – 2010 Работа выполнена на кафедре экономики и управления Рубцовского...»

«МАКАРОВ ИГОРЬ АЛЕКСЕЕВИЧ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ОБЕСПЕЧЕНИЯ МИРОВОГО ХОЗЯЙСТВА ВОДОЙ И ПРОДОВОЛЬСТВИЕМ В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛЬНЫХ ИЗМЕНЕНИЙ КЛИМАТА 08.00.14 – Мировая экономика АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Москва – 2013 Работа выполнена на кафедре мировой экономики федерального государственного автономного образовательного учреждения высшего профессионального образования исследовательский Национальный университет Высшая школа...»

«Виноградова Екатерина Юрьевна ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРИНЯТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРЕДПРИЯТИЙ НЕФТЕГАЗОВОГО КОМПЛЕКСА Специальность 08.00.13. – Математические и инструментальные методы экономики АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук Санкт-Петербург – 2013 2 Работа выполнена в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального...»

«СУББОТИН МАКСИМ НИКОЛАЕВИЧ Управление конкурентоспособностью продукции промышленных предприятий Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами – промышленность) Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Ижевск - 2009 Диссертация выполнена в ГОУ ВПО Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского Научный руководитель доктор...»






 
© 2013 www.diss.seluk.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Методички, учебные программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.